疫情發(fā)生后，對(duì)于原本就在進(jìn)行分化的白酒行業(yè)，無(wú)疑是雪上加霜。生意難做，“砍產(chǎn)品”成為今年酒水經(jīng)銷商做的最多的事情。

近日，微酒記者在全國(guó)多個(gè)市場(chǎng)走訪中，總會(huì)有不少經(jīng)銷商向微酒打聽(tīng)黃金醬酒這個(gè)品牌，都想去做黃金醬酒。帶著好奇，微酒深入的了解了黃金醬酒的前世今生。

01

巨人天選，例無(wú)虛發(fā)

在中國(guó)企業(yè)中，能夠稱之為“傳奇”的企業(yè)，不會(huì)太多，而“巨人集團(tuán)”絕對(duì)算一個(gè)。

1997年，巨人集團(tuán)旗下的保健品腦白金上市，截止2016年累計(jì)銷量達(dá)到4.6億瓶，這個(gè)專攻老年人安神助眠的保健品已經(jīng)暢銷了22年。

2001年，黃金搭檔上市，巨人集團(tuán)這次將目標(biāo)群體對(duì)準(zhǔn)了更廣泛的群體，黃金搭檔與腦白金占據(jù)保健品行業(yè)的半壁江山。

2004年，巨人開(kāi)始研發(fā)征途，2007年征途同時(shí)在線突破100萬(wàn)，成為全球第三款同時(shí)在線超百萬(wàn)的網(wǎng)游。

2008年，巨人投資的黃金酒上市，上市三個(gè)月，銷售突破7個(gè)億，成為保健型白酒的創(chuàng)造者。

從腦白金到黃金搭檔再到征途，巨人為我們上演了一出出營(yíng)銷大戲。眼光獨(dú)到的巨人，在產(chǎn)業(yè)和方向的選擇上，這四次的選擇非常準(zhǔn)確，在給行業(yè)帶來(lái)震驚的同時(shí)，也讓行業(yè)更加敬佩。“跟著巨人走，好處都會(huì)有”一時(shí)間在業(yè)內(nèi)廣為流傳，巨人成為行業(yè)選擇的風(fēng)向標(biāo)。

如果說(shuō)一次成功是偶然，那么，多次的成功絕不是偶然。巨人10多年中的四次投資，為什么都能夠取得成功？

如果將時(shí)間撥回去，可以發(fā)現(xiàn)看似雜亂無(wú)章的產(chǎn)品，其實(shí)背后都貫穿著一條線，那就是圍繞著消費(fèi)需求。

1997年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平提高，一部分有經(jīng)濟(jì)能力的群體，需要健康又適合禮品消費(fèi)的產(chǎn)品，腦白金的出現(xiàn)解決了給長(zhǎng)輩送禮的難題。

2001年后，消費(fèi)從吃好到吃出營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)變，女性群體與青少年群體在家庭中更看重營(yíng)養(yǎng)，黃金搭檔滿足女性與青少年群體對(duì)鈣鐵鋅硒的營(yíng)養(yǎng)需求。

2004年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代剛剛開(kāi)啟，從游戲機(jī)到網(wǎng)游，人口眾多的中國(guó)，網(wǎng)游市場(chǎng)必定潛力無(wú)限，征途滿足年輕一代消費(fèi)群體的游戲需求。

2008年，白酒行業(yè)都在圍繞社交飲用的場(chǎng)景下競(jìng)爭(zhēng)，專攻親情禮品的白酒很少，黃金酒的保健白酒，開(kāi)辟了一個(gè)新的禮品賽道。

事實(shí)證明，巨人投資的四次選擇的成功，來(lái)自大量消費(fèi)者心智研究的，圍繞當(dāng)下的消費(fèi)需求，以及對(duì)消費(fèi)心理的精準(zhǔn)把握。

巨人集團(tuán)曾提出觀點(diǎn)，花70%的精力關(guān)注消費(fèi)者;投入20%的精力做好終端執(zhí)行;花10%的精力用來(lái)管理經(jīng)銷商。

可見(jiàn)，洞察消費(fèi)需求、滿足消費(fèi)需求，才是巨人在訊息萬(wàn)變的市場(chǎng)中無(wú)往不勝的法寶。

02

算定乾坤，落子醬酒

2020年，巨人投資再次出手，這次的目光落在了醬酒身上。

2020年1月7日，貴州省仁懷市黃金酒業(yè)股份有限公司成立，地處茅臺(tái)鎮(zhèn)7.5平方公里核心醬酒產(chǎn)區(qū)，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)醬酒5000余噸，5-10年以上高端醬酒儲(chǔ)能達(dá)2萬(wàn)余噸。

時(shí)隔多年，第五次出手的巨人投資，再次出手不凡。那么，巨人為何看上了醬酒產(chǎn)業(yè)？

近年來(lái)，在消費(fèi)層面，尤其是中高端消費(fèi)層面，一個(gè)普遍的認(rèn)知是理性飲酒，而“理性”在實(shí)踐上的體現(xiàn)則是“少喝點(diǎn)，喝好點(diǎn)”、“喝好酒、喝健康酒”。

醬酒各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)均存在嚴(yán)苛的要求，從原料到產(chǎn)區(qū)，從工藝到儲(chǔ)存、勾調(diào)等諸多要素共同保證了醬酒上乘的品質(zhì)。

從生產(chǎn)廠家到經(jīng)銷商層面鋪天蓋地的關(guān)于醬酒“12987”釀造工藝和至少三年時(shí)間儲(chǔ)存、從釀造到銷售需要五年光陰的傳播，使得消費(fèi)者愿意相信醬酒是歷經(jīng)歲月沉淀的好酒。

醬酒憑借先天的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)無(wú)疑成為消費(fèi)者“理性消費(fèi)”的第一選擇。

有品質(zhì)，也要有市場(chǎng)，醬酒熱，熱在全國(guó)。從數(shù)據(jù)上來(lái)看，產(chǎn)能在3%的醬酒，銷售占據(jù)10%以上，未來(lái)3-5年醬酒規(guī)模將達(dá)2000億。

顯然，巨人投資再次選擇對(duì)了方向。

值得注意的是，巨人的每次選擇，背后都成就了一批經(jīng)銷商，從腦白金、黃金搭檔到黃金酒，在品牌成長(zhǎng)壯大的同時(shí)，也給經(jīng)銷商提供了成長(zhǎng)的空間。這也是為什么全國(guó)各地經(jīng)銷商比較關(guān)注黃金醬酒，因?yàn)辄S金醬酒將成為經(jīng)銷商第五次創(chuàng)富的機(jī)會(huì)。

03

黃金醬酒，新一輪的財(cái)富收割

“做企業(yè)就如同高臺(tái)跳水，動(dòng)作越少越安全”。這是巨人一直倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念。在黃金醬酒身上顯現(xiàn)的淋漓盡致。

從1月份上市到6月份，在5個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，黃金醬酒速度之快，手法之精準(zhǔn)，戰(zhàn)略之清晰，讓行業(yè)內(nèi)外都刮目相看。

在產(chǎn)品上，黃金酒業(yè)完成了產(chǎn)品梳理、價(jià)格定位及下線投產(chǎn)等工作。黃金醬酒產(chǎn)品體系將按價(jià)格和對(duì)應(yīng)消費(fèi)層次分為三類品牌：一類品牌是黃金醬酒系列，如國(guó)賓級(jí)、大師級(jí)、貴賓級(jí)等；二類品牌是黃金系列，如黃金壇酒、黃金莊園、黃金1號(hào)、黃金VIP、黃金液等；三類品牌是帶黃金logo系列，如榮耀、富貴吉祥、荷花等。

截至目前，黃金醬酒帶“黃金字樣+后綴”系列的酒已經(jīng)達(dá)到今年開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并將停止開(kāi)發(fā)。

在組織上，黃酒酒業(yè)公司成立直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以省會(huì)、地級(jí)及縣級(jí)城市布點(diǎn)啟動(dòng)全國(guó)招商，重點(diǎn)區(qū)域打造核心樣板市場(chǎng)。業(yè)務(wù)版圖全面覆蓋東北、華北、西北、西南、華東、華中、華南等七大片區(qū)及直屬市場(chǎng)，通過(guò)直接及間接招商，完成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)布局。

在經(jīng)銷商層面，2020年，黃金醬酒將在全國(guó)范圍內(nèi)募集200家團(tuán)購(gòu)商，單例營(yíng)收過(guò)80萬(wàn)，力爭(zhēng)團(tuán)購(gòu)渠道收益在首年達(dá)到1.6億；首年招募貼牌商30家，單例營(yíng)收1000萬(wàn)，力爭(zhēng)貼牌收入首年達(dá)到3億；與此同時(shí)，完成50家專賣店及體驗(yàn)館招商，力爭(zhēng)首年銷售收入完成1億。

在經(jīng)營(yíng)層面，黃金醬酒還將通過(guò)成立合作分公司的形式，以省會(huì)城市、地級(jí)、縣級(jí)為單位，由大區(qū)總監(jiān)選擇合作對(duì)象，公司統(tǒng)一授權(quán)任命分公司總經(jīng)理，受大區(qū)總監(jiān)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理，和大區(qū)一起享受股權(quán)激勵(lì)。

除此之外，黃金醬酒還制定了三大原則，以提升所有經(jīng)銷商積極性，保障股權(quán)激勵(lì)切實(shí)有效——無(wú)資本金投入原則：經(jīng)銷商不需投入資本，通過(guò)銷售來(lái)獲得股權(quán)比例；共同做大原則：經(jīng)銷商做大股權(quán)激勵(lì)總盤(pán)，總銷售任務(wù)完成比例越高，獲得的股權(quán)越多；多勞多得原則：經(jīng)銷商做自己所在區(qū)域的份額，銷售越大則獲得的股權(quán)比例也越大。

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來(lái)看，黃金酒業(yè)緊緊抓住企業(yè)價(jià)值鏈上“產(chǎn)”、“營(yíng)”、“銷”的環(huán)節(jié)。通過(guò)顛覆式的“營(yíng)”定義新的產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)“地毯式”與“側(cè)翼進(jìn)攻”的“銷”加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)后端的控制力。這一點(diǎn)上，黃金醬酒無(wú)疑給行業(yè)帶來(lái)新的認(rèn)知。